Sua empresa utiliza os cálculos de forma estratégica?

O uso restrito da contabilidade para averiguar se o orçamento empresarial resultou positivamente no papel, deve sair da zona de conforto, e analisar os valores com um timbre estratégico. Avaliar o custo de operação e soma-lo com o lucro esperado, deverá resultar numa interpretação que todos possam entender aliados aos campos de performance, riscos, qualidade, retorno e posição. A matemática financeira não pode ser apenas números, ela precisa ‘DIZER’ alguma coisa.

Matemática como estratégia
Matemática como estratégia

A contabilidade deixou de ser apenas do departamento financeiro. Os ativos do mês atual, podem ser as informações que faltavam para que o departamento de marketing comece a pensar num GAP. Se você sentiu confusão nesta afirmação anterior, esse é o artigo certo para entender essa questão.

Olhar para o orçamento e notar uma oportunidade pode parecer ‘coisa’ de gênio. Por menos, na verdade, por meio de análise, um valor atribuído ao setor de logística pode ser uma importante informação que pode significar corte de verba. E corte significa, alocação ou substituição. Se aquela ação da seção de operação conseguiu acumular mais do que o estabelecido como meta, qual foi o elemento que os fizeram lucrar?

Algumas notas verdes no boletim não significam boa performance. O indivíduo pode ter colado, ou adulterado o boletim. O que realmente pode esclarecer este resultado, são as questões. Pergunte porque uma pessoa consegue por exemplo, passar no exame mais difícil do país, mas não consegue pensar numa solução para um metrô mais eficiente? A resposta não é única, ela precisa ser pensada, para isso, precisamos coletar dados. A matemática é uma ciência que nos fornece um universo de dados.

O caso que passo a relatar é verídico, há uma certa loja que aplica uma promoção que tem por objetivo beneficiar o seu caixa (fluxo) e ao mesmo tempo os seus clientes. A cada transação realizada pelo cliente, ele ganha como crédito para o próximo mês, um (1%) por cento de desconto. Se colocarmos 10 compras, teremos 10% sobre todas as compras do mês seguinte. É um sistema progressivo, existe um limite. No primeiro mês, o cliente não possui o benefício.

Para realmente se ter um desconto positivo, o cliente terá que pagar 17% a mais do valor, se ele não optar pela promoção. É mais caro, ele escolher o que seria “benefício”. Esta loja, também não contrai muito lucro. Porque o valor promocional incide sobre um acervo pobre. Sem falar que os clientes ao comprarem desse acervo, perceberam a carência, e ao invés de realmente desfrutar dos descontos, irão migrar para outro sítio.

Vou mostrar em números para se ter uma ideia, para uma análise mais fácil da situação.

Loja (Dados + Promoção = Interpretação de marketing)

  • Acervo e atualização pobre
  • Estratégia de curto prazo (Vendas)
  • Não possui departamento complexos (Financeiro, operacional, T.I, marketing, logística, jurídico)
  • Não possui presença on-line
  • Atende localmente os clientes (Não possui delivery)¹
  • Compras de conveniências (Validade menos 2 dias)

¹ Neste caso o lojista está preso ao bairro que atua. Definido no plano de negócios do próprio comerciante. Sendo anunciado por ele desta forma.

Caso.

Vamos considerar o valor mais caro de lançamento. (R$ 9,90).

Mínimo – 10 compras (10%)

Máximo – 20 compras (20%)

1ª Mês (Cliente não contempla da promoção) 

  • Para conseguir o mínimo ele gastará (R$ 9,90 x 10 => R$ 99,00)
  • Para conseguir o máximo ele gastará (R$ 9,90 x 20 => R$ 198,00)

2ª Mês (Cliente contempla da promoção)

Desconto para o mínimo: R$ 0,99 – R$ 89,00

Desconto para o máximo: R$ 1,98 – R$ 188,00

[Se ele quiser manter a promoção, vai ser difícil, o acervo é bem pobre mesmo] ele vai comprar o mínimo para obter o desconto.

Se somarmos o primeiro mês e o segundo mês teremos nas duas ocasiões teremos.

A) 99 + 89 => R$ 188,00

B) 198 + 188 => R$ 386,00

Ao calcular os clientes não vão querer gastar tudo isso em compras que precisam de substituição imediata. E possui um acervo reduzido. Se forem comprar alguma coisa, vão comprar menos de 10 (o exigido para conseguir a promoção). E é mais lucrativo, fazer um ‘shopper’ de manutenção, do que ir na afobação e comprar tantos para ter um desconto, que é irrelevante para o cliente.

E o lojista? É irrelevante também.

Considerações.

O lojista pensou em criar um fluxo de caixa positivo, mas esqueceu de que seu acervo é pequeno e não atualiza com tanta frequência. Com poucos contatos de fornecedores, o mesmo perde pela qualidade quando importa algum produto. Não realiza promoções realmente ‘valoradas’, que permitam que os clientes identifiquem sua loja como um fornecedor confiável e de qualidade. Com quase 2 décadas de mercado, ele já enfrenta diversos concorrentes com menos de 2 anos. Sem qualquer presença on-line, fica isolado, pois também não dispõe de um sistema convencional de delivery (entrega por motoboy).

Sua única fonte de sustento são suas promoções, que é descaraterizado da promoção técnica. O fluxo nunca terá continuidade. Na verdade, haverá picos de lucros por parte dos clientes. Que empolgados vão comprar os 10 produtos mínimos, mas o acervo não ‘favorece’. E o comportamento observado é que os clientes que contemplam inicialmente não retornam, e a base do lucro fica sempre no minimo 99,00. Sempre surgindo novos clientes, porém escassos, já que a visibilidade da loja é quase nula.

A interpretação dos números oferecem que há uma margem de lucro, mas não a prometida pelo plano. Um plano superficial que visa um retorno mecânico, mas que não está aliada á realidade do mercado em que o lojista se encontra. Portanto o lucro é temporário, e em pouco tempo, haverá uma substituição da tática por outra alternativa sem avaliação. Já que o lojista não realiza pesquisas de mercado, inclusive através do recurso barato, de fazer uma ‘visita’ ao comércio local.

Conclusão.

A matemática precisa estar sempre aliada a estratégia. Talvez um dos melhores temas para lidar com a matemática de uma forma mais interpretativa, é começar a pensar o que significa cada entrada e saída de dinheiro num orçamento doméstico. E depois pensar como ‘alocar’ esses recursos baseados em metas. Nem sempre, conforme foi visto neste case, lucros significam lucros. Portanto a primeira etapa a realizar é planejar, depois dar nomes as suas metas, portanto terá de fato como se basear e dali tirar o significado dos números.

Essa mesma situação recai sobre um artigo que desenvolvi há um ano atrás, ao trabalhar com web marketing, me deparei com empresas grandes investindo no Facebook, e se preocupando demais com ‘likes’ e ‘shares’ e deixando de lado o marketing de conteúdo (Copywriting, chamadas, propaganda institucional), que é o objetivo principal da rede social. ‘Socializar’ e não ‘Vender’.

Leitura do artigo aqui

Confira mais notícias pelo Facebook do Mundo Pauta.

 

Anúncios