Você sabe como agir na hora de uma venda?

Fonte: Bienpensado

A efetividade nas vendas não se trata apenas do esforço e bater em muitas portas durante o dia (embora seja bastante eficiente), na verdade se trata de bater nas portas corretas com a abordagem e argumentos eficientes. Estes são erros que fazem com que o esforço todo se torne negativo e não seja frutífero o suficiente. Uma enorme demanda, mas poucas vendas. Muitas propostas enviadas, mas poucas respostas.

1. Falta de preparo.

Não quer parecer um pato fora d'água, não é? (Imagem: Reprodução)
Não quer parecer um pato fora d’água, não é? (Imagem: Reprodução)

Não se aplica apenas quando você está frente a frente com um cliente potencial, pense nele também como um possível aliado estratégico que você precisa convencer a trabalhar como se fossem sócios. O desejo da efetividade do resultado se a aplica á todas as frentes de uma atividade comercial. A falta de preparação se reflete em dois aspectos: conhecimento limitado sobre o que se vende e desconhecimento do público.

Conhecimento mínimo de seu produto/serviço.

Ele não está preparado naquele preciso momento que está juntamente do cliente para dar respostas a algumas questões. As vezes esse momento pode não se repetir tão breve, e pode demorar vários meses para isso acontecer. Entre muitos fatores como esses, podem ser um ponto decisórios tomado pelo cliente.

Conhecer em profundidade as funcionalidades, características e especialmente os benefícios para o cliente, é uma da soluções para o que você oferece, seja escolhido pelo cliente sem problemas.

Desconhecimento do seu público.

Com que frequência chegamos a saber pouco ou nada da pessoa ou empresa com que teremos a reunião? Conhecendo as características principais tanto da empresa como das pessoas, nós podemos oferecer pontos chaves entre essa relação. Providenciar a documentação de tudo, se possível. Qual são os serviços e produtos recentemente lançados no mercado? Quem são os seus concorrentes? Qual é a formação acadêmica do seu público? Pertence á algum grupo específico? Acompanha os mesmos esportes que você?

Hoje em dia é mais fácil do que qualquer outra época, consultar uma grande quantidade de informação através da internet. Visite sua página na web e a de seus concorrentes, programe alertas pelo Google com o nome da empresa, realize buscas pelo Twitter, pesquise o perfil do profissional no Linkedin (pode ser que você tenha alguma conexão em comum), utilize o Google, visite suas redes sociais e analise seus blogs.

2. Foco em seu negócio.

Preço no primeiro encontro? Esta indo rápido demais (Imagem: Reprodução)
O cliente ou produto? Necessidade ou posicionamento? (Imagem: Reprodução)

Quando um cliente potencial lhe dá uma oportunidade de se reunir com você, deve-se aproveitar da melhor maneira possível. Temos a frequência de nos manter focados mais com nossos produtos ou serviços, do que realmente com as necessidades do cliente. E normalmente, o diálogo pode acontecer da seguinte forma:

Vendedor: Agradeço muito a oportunidade de poder apresentar a nossa empresa. Estamos no mercado há 5 anos e desenvolvemos plataformas disponíveis na internet para automatizar as atividades comerciais da sua empresa (dispense toda a descrição utilizando jargões ou termos técnicos que enaltecem\engradeçam o quão maravilhoso é você ou sua empresa. Desde a missão, visão ou valores e mesmo um diagrama de fluxo que explique toda a estratégia de negócios).

Cliente: Entendo.

Vendedor: Nosso portfólio de serviços inclui (novamente aqui vai tomar um bom tempo para explicar cada detalhe de todos e cada um dos produtos e serviços que tem sua empresa).

Cliente: Interessante.

Vendedor: O que você acha?

Duas situações podem ocorrer:

(A) Não acredito que seja o que estamos buscando, pois realmente queremos é alguém que nos ajude a desenvolver uma página de internet, conhece alguém? (Fato, você perdeu completamente seu tempo e o de seu cliente).

(B) Queria entender mais sobre os detalhes da implementação, mas infelizmente tenho outra reunião em cinco minutos, e se desejar outra oportunidade, o aviso para combinarmos em outra ocasião (uma apresentação que seguramente não deu retorno e uma nova marcação que na melhor das hipótese, pode ocorrer em algumas semanas, senão meses).

Analisando o diálogo (Posse de bola) – Vendedor com 90% e cliente com 10% (nos melhores casos)

Para uma abordagem ser mais produtiva, siga estes passos:

(1) Verifique as necessidades desde do começo;

(2) Crie foco em como seu produto ou serviço resolverá estas necessidades;

(3) Perguntas e respostas. Aprofunde em algumas características chaves com seu cliente;

(4)  Concretize o plano e finalmente finalize a conversa.

As maiores oportunidades de venda surgem quando você ‘liga’ o que você oferece com o que o cliente precisa. Lembre-se que as pessoas não compram produtos ou serviços que não apresentam chances de soluções para elas.

3. Concentrar no preço.

A gasolina vai turbinar meu carro? (Imagem: Reprodução)
A gasolina vai turbinar meu carro? (Imagem: Reprodução)

É uma variável muito importante, porém não é a única. Sem delongas, mas agimos como se fosse.  Uma chamada direcionada á um cliente incluía – “Não imagina a promoção que lhe ofereço”.  E antes que o cliente possa reagir, seja mal ou bem á essa oferta, você já pensa em oferecer um desconto. Estamos sempre preocupados com o ‘preço’ do que realmente com os clientes. E essa é uma ferramenta que utilizamos quando não temos argumentos e benefícios claros.

Nada impede qualquer ação sua, quando o cliente diz – “Está muito caro, seu concorrente está mais barato”. Dá branco, qualquer argumento cai por terra e o seu mundo vem abaixo. Isso acontece normalmente por duas razões: Ou o cliente não é potencial (entenda que nem todos os clientes são próprios para o seu negócio e que nem todos apreciam o que você faz) ou você não lhe ofereceu uma explicação de como tudo funciona e quais são os benefícios que isso tudo vai resultar.

Se concentre em ressaltar como você vai resolver o pedido do cliente, e o preço passará a ser tratado como segunda prioridade. Anuncie claramente as características que são relevantes para ele e você levará a conversa para um outro cenário. As pessoas com uma certa frequência estão mais dispostas a pagar um preço maior por soluções melhores do que as empresas dispostas a oferece-las, e neste caso, o preço acaba por determinar um baixo nível para a indústria.

 

4. Prometer uma mina de ouro.

Com o objetivo de fechar um negócio á todo custo e fechar uma venda, podemos chegar a conceder condições ou dar uma esperança muito acima das características que estão fora do nosso controle. Estamos tão agradecidos pela venda, do que pelo estrago que pode ocorrer de nos comprometermos a coisas que não temos segurança se podemos cumprir.  Prometer gera grandes expectativas, e isso pode se converter em uma encruzilhada da qual o cliente nos julgará dali em diante. Acrescento que causa mais dano ao prometer não cumprir, do que nunca ter se comprometido.

5. Não deixar claro o passo seguinte.

Em que pé estamos? Quem faz o quê? Quando nos veremos? Que informação devo enviar? Falta algo que não dissemos? Com que posso me comunicar? A quem devo enviar a proposta final? Devo entrar em contato com mais alguém? Quais são as condições de pagamento? Como vamos gerenciar os avanços? Há alguns requisitos especiais que devemos comunicar com os fornecedores?

Estão são perguntas que deve ser sanadas antes de finalizar a reunião\conversa. Tenha certeza do que cada pessoa fará e qual é o passo seguinte.

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