Naturalmente que pensamos se tratar de um artigo baseado na obra do escritor inglês William Shakespeare, mas engane-se caro leitor, se as letras aqui gravadas são para este distinto público, entenda que a afirmação ou a linha de pensamento por ele construída aplica-se a qualquer tempo que estejamos. Ser é um estado de espírito, e não ser é uma escolha. Por isso qual é a questão de hoje?

Aviso sobre a leitura.

A visão que escrevo sobre as forças são centralizadas, diretamente conectadas com um empresário específico. Na verdade o faço assim porque não estamos falando de forças longínquas, e sim de uma proximidade absurda e cada vez mais camufladas aos nossos sentidos.

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Michael Porter, não titubeou em suas diversas obras e artigos a importância de reconhecer o adversário como parte do mecanismo maior chamado mercado. Ainda se fala que é possível torna-lo também irrelevante, a passagem é conferida aos autores e professores da INSEAD, em seu livro “A estratégia do Oceano Azul”, quer que o leitor tenha discernimento quanto a ideia da irrelevância, é mais para minimização do que neutralização.

Eram definidas como cinco forças de Porter, ainda o são na verdade, volta e meia sofremos uma modificação socioeconômica que nos fazem ou deveriam promover, a reflexão de quanto essas forças acabam por nos influenciar tanto na visão da operação como no gerenciamento da mesma. Falta dizer que o esquema elaborado pelo autor das forças é deveras simples do que podemos encontrar na prática.

As forças que influenciam a competição das empresas perante o mercado são identificadas como partes ou fatores de várias ou específicas ações e reações a que os ‘players’ estão dispostos a sofrer ao longo de um período. O poder de negociação dos clientes, os novos participantes, o posicionamento dos fornecedores, os produtos e a força coesiva de rivalidade entre os players.

Vivemos numa era de informação, e acesso a informação. Anteriormente não mais que 20 anos, era confidencial parte da informação que está disponível na internet. E esse é o maior poder detido pelas instituições no passado. Acesso a informação os tornavam fontes fidedignas. Atualmente um blogueiro de 16 anos pode ser considerado uma fonte, não necessariamente confiável.

A informação concede ao portador poder, e sobretudo, poder de negociação. Clientes que possuem informação são concorrentes do negócio. Se as condições que você disponibiliza não o agrada, basta uma peregrinação pelas páginas da web, e ele achará o seu concorrente na lista. Independente do gosto pela outra loja, seu ‘breve’ cliente compartilhará a novidade para os amigos dele. A certeza é que ele não vai falar de seu negócio, mas sim que achou um ponto mais lucrativo do outro lado da rua.

Novos participantes surgem a cada hora, e oriundos de formas nada convencionais. Podemos conectar o seu cliente anterior como concorrente e ser este novo ‘player’. Não é difícil pensar que hoje apesar da acessibilidade, possuímos informações que ainda são confidenciais. E pelo menos não organizadas. Este seu cliente pode ser um informante. Ele pode usar do que sabe, e vender justamente o que você não quer que ele venda. Que há concorrentes ao seu redor que por acaso possuam algo que você não possui.

Saltamos um pouco deste cenário, onde seu cliente tornou-se um concorrente, e ir para outro ator desta peça. O caso do fornecedor. Eles são parceiros de negócios, procuram rentabilizar junto ao varejo e sua pesquisa para produtos em processo de revenda. Fornecedores não são apenas transmigradores de mensagens, são vendedores e portanto, inclusive, clientes.

Se outrora percebemos que o cliente pode ser um concorrente, é preciso ser cauteloso quando tratamos de fornecedores. O classificamos geralmente por uma pessoa ou empresa que esteja inserido num ramo, e que passe para frente um produto em questão. Fornecedores são assessores, que trabalham com informação de mercado. O seu maior potencial não substitui a qualidade de haver um setor de marketing na sua empresa por outro lado.

Mas deixar as cegas esse relacionamento não é sábio. Fornecedores são em parte, como havia mencionado, parceiro do seu negócio. Portanto além da natureza do produto, ele sabe em pouco tempo o seu comportamento de compra. Neste ponto de vista, podemos considera-lo um fator atencioso, aliás, ele sabe o que você vende e como vende. Não seria difícil essa vantagem ser passada para o seu maior concorrente, caso o seu relacionamento murche com o tempo.

Produtos são elementos por si só ariscos. Não é preciso que uma pessoa tenha contato com outra pessoa para adquirir um produto. Peter Drucker astutamente afirmava que um bom planejamento de marketing seria capaz de dissolver a função da venda. De longe é uma realidade para o mercado nacional, não por desmerecer o marketing empresarial, que vem crescendo nos últimos anos dado o reconhecimento de sua importância.

Mas há uma combinação, e sobretudo, a venda e o marketing são recursos essenciais e praticamente ainda muito rentáveis. Mas há produtos que se vendem nas prateleiras, dado o papel do Marketing. Ainda é desconhecido, mas seria surpresa se obtivéssemos a resposta de que um consumidor Apple, compre um produto por uma conversa com o vendedor ou por que se identificou com o produto?

No entanto este texto não implica no poder do marketing, e sim no poder de duas linhas que existem no mercado atualmente, produtos comuns ou convencionais (commodities) ou diferenciados\segmentados (niches). Produtos são concorrentes, e são definidos como tangíveis (bens) e intangíveis (serviços), e eles podem desbancar seu negócio.

Um produto não precisa de alta tecnologia ou de um design arrojado. Ele só precisa, e muito bem, resolver o problema do cliente. A água resolve o problema da sede, mas se nos alimentar com sais mineiras e vitaminas, seria um SENHOR produto não é? Produtos são parte do fator de sucesso, ainda sim, ele não poderia simples como por mim descrito. Mas era necessário torna-lo ‘simples’ para que o leitor pudesse entender que produtos são concorrentes tanto quanto um cliente.

O fator de decisão é que vai implicar indubitavelmente na compra, e fatores como um bom design, preço, vantagens, sem sombra de dúvida somará pontos para que o mesmo seja consumido.

E o último, porém ressalto que essas forças não seguem uma prioridade sequencial, são atemporais e ocorrem ao mesmo tempo, combinados ou não. O potencial de rivalidade entre os players é desenhado por Michael Porter como um poder central, que recebe influência sobre as outras quatro forças. Se entendermos em linhas gerais, a potência total da concorrência é definida por clientes + fornecedores + produtos + novos concorrentes.

Ainda que teorizado em 1979 pelo autor, essa teoria é ‘praticamente’ aceita e nos fornece resultados gratificantes. Mas a importância de refletir e revelar através de um estudo específico do negócio, é ainda mais eficiente. Os atores podem até mudar de nome, mas o personagem será o mesmo. E há diferenças entre o bastidores (backstage) com o que ocorrerá no palco (stage).

O próximo passo é compreender dentro deste modelo americano, como ele pode ser aplicado ao mercado nacional brasileiro.

Autor: Rafael Junqueira.

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