Vender é uma atitude e conhecimento do produto que se aprende no dia-a-dia. Mais do que ler livros ou ler listas como essas. Bem listas servem para ilustrar experiências adquiridas, vai depender muito de quem faz a venda para obter êxito. E quando as dicas são pontos em comuns, sendo capaz de superar o que dá certo ou errado para determinado vendedor?

Técnica de Rapport.

Famosa técnica de venda, de negociação especificamente, que trata de um assunto muito importante da transação. Ouvir e escutar, para entender e assim chegar no cerne da questão. Se já praticou Rapport percebeu que ele tem a função de criar uma sinergia entre você (vendedor) e o seu cliente. Não tem mistério, a primeira regra é entender o negócio antes de abordar o seu cliente.

Tem produtos que dispensam a presença de um vendedor, depois fazer uma abordagem sem ser intrusivo e assim compreender o problema do seu cliente. Tudo depende de uma cautela quase total de como vai ocorrer tudo. Cautela não significa ‘ser lento’ ou ‘vagaroso’ é apenas entender que existe uma janela de ação e de observação.

Venda agora ou venda nunca

É uma frase de estímulo. Não existe perder oportunidades. O que existe é perder a linha de uma das oportunidades. Vender agora ou depois pode ser um ganho dependendo de sua opção de carreira. Se o cliente não quer comprar, então para quê insistir? Venda no momento certo. Se existe uma resistência, e você nota, pare por aí. Cliente que é forçado a ver uma compra, simplesmente não volta mais.

E não volta indicando os amigos e colegas para não irem para lá. Você perdeu aquela venda e outras mais.

Ouça seu cliente, mas como?

Ouvir o cliente pode ser um problema sério dependendo da situação. Porque ouvir significa atentamente entender que pontos se escondem no discurso para então trazer uma solução. Eu recomendo o que faço em consultorias, eu particiono, divido as conversas. Primeira apresentação, depois exposição (amostra de produtos), depois converso sobre as impressões que a pessoa teve, e dali deixo que as impressões vão até o limite dela.

Quando chegam no limite, percebo se as respostas existem, confirmo e pimba. Senão, faço as pessoas me descreveram num sentido menos figurativo e mais concreto o que aquelas impressões realmente significam. Para chegar neste nível da conversa, você precisa ter ouvido e entendido cada palavra.

Você vende produto ou solução?

Soa fantasioso quando nós profissionais de Marketing e Publicidade falamos em vender magia, quando que na prática da venda normalmente você precisa ser um ator sem MOCAP\Chroma Key, correto? Não dá para oferecer magia com tão poucos recursos. Enfeitar o discurso não é uma boa forma, encantar o cliente antes de entendê-lo é o pulo do gato para cair por escada a abaixo.

Seu cliente quer ‘solução’, que você precisa entender o problema primeiro para então oferecer á ele uma resposta. Com certeza que quem entra numa loja de calçados quer comprar um sapato. Mas nem todos os sapatos lhe servem. Sou testemunha viva de saber que nós nunca falamos o que pensamos. Normalmente você entrega algo, e a pessoa dá aquela torcida de nariz bem sutil, entregou o que ela esperava, mas não estima.

Você pensa – “Tem algo de errado?” e pensando na resposta do cliente – “Nada não.”. Pessoas vão em restaurantes para comer, mas também para pensar, para conversar, para ver novos ares, para namorar, para ficarem isolados. O que nos motiva é mais emocional do que racional. Então remova o encantamento, entenda o que a pessoa quer, e quando encontrar, faça a magia acontecer, ela vai corresponder.

Pratique o SMarketing.

O que é SMarketing primeiramente? Sales and Marketing (Venda e Marketing) não trabalham juntos na grande maioria das empresas. Parece um time dos sonhos e um time mão na massa vivendo em lugares diferentes, mas por incrível que pareça trabalham para o mesmo objetivo. Marketing e vendas precisam ter sinergia, senão o trabalho de ambos será maior, mais caro e menos eficiente.

É quase impossível que um vendedor possa compartilhar suas impressões a equipe de Marketing, normalmente a estrutura da empresa que trabalha impede tal comunicação. Essa dica vai para gestores, que precisam alterar essa visão, e remover esse muro entre as equipes. Elas precisam trabalhar unidas. Senão é uma perda que as vendas vão sofrer. O vendedor é o maior contribuinte do Marketing e da Publicidade, que em contrapartida é o maior suporte que o vendedor tem.

Quem é?

Publicitário / Designer / Consultor / Palestrante / Empresário e CEO da Junqueira Consultoria. MBA em administração de Marketing e Comunicação Empresarial (UVA), Marketing de Relacionamento – CRM (IBMEC). Especialista em Marketing Jurídico, Relacionamento e Redes Sociais. Colunista no Instituto Vendas.

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Contribua também para a Pesquisa de Atendimento e Relacionamento com o Cliente (Redes Sociais):

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