O poder do ‘Free’ é reconhecido por todos. Mas ser gratuito tem suas desvantagens também. Por ora quando se usa o processo de oferta para divulgar um negócio, gratuito pode ser uma excelente estratégia, pensando em um processo de curto prazo para um plano de longo prazo. Ou seja, o gratuito não pode ser para sempre e precisa gerar gatilhos de compra.

Vamos ver a cautela em 5 passos.

  1. Avaliação gratuita do negócio
  2. Pacote Pague M leve N
  3. Palestra informacional vs promocional
  4. Não exceda o tempo
  5. Produto gratuito não gera receita

AVALIAÇÃO GRATUITA DO NEGÓCIO

Extremamente comum entre agências e profissionais autônomos. Não é errado praticar a venda por meio da demonstração, assim o cliente consegue avaliar a qualidade e pode decidir em uma contratação. Mas depende do que você oferece como avaliação do negócio.

A abrangência dessa atividade pode oferecer sim qualidade e ‘job’ gratuito para o seu cliente que ao invés de contratar o serviço passa a considerar a avaliação como um produto completo, especialmente se ele não consegue perceber o valor do que você oferece versus o preço que obviamente ele acha caro demais.

No final você pode acabar prestando a consultoria de graça.

PACOTE PAGUE M LEVE N

Pacotes promocionais que permitem que os serviços sejam vendidos sob um valor fechado tem suas vantagens. Permitem um controle de orçamento e avaliação de resultados por ambas as partes (Você e seu cliente). Mas tornar uma porcentagem do pacote de forma gratuita pode tornar o seu melhor pacote no maior tiro pela culatra.

Dentro de um cenário perfeito, pacotes promocionais dariam certo se o custo estiver avaliado sobre um mesmo tipo de produto (3 Logotipos, 3 Banners, 4 Sites), mas quando está dentro de um conjunto de produtos em que o mais interessante é divulgar itens diferentes (Tipo, quantidade e etc) , é ele passar a ser o preço simbólico do produto, ou seja o preço oficial.

Imagine vender o Pague 3 Leve 2 onde os produtos são 2 calçados e 1 blusa, sendo a blusa de graça. Se o seu público aderir, quando a blusa for cobrada um pouco maior que a concorrência ou quando for cobrado, poderá colocar o processo de venda em apuros. Logo Pague 3 Leve 2 tem que ter um período de tempo para acontecer.

PALESTRA INFORMACIONAL VS PROMOCIONAL

Palestras são serviços que podem ser cobrados ou não. Normalmente nós assistimos palestras que o seu maior conteúdo é uma promoção de produto ou pessoal. O que foge muita a regra da palestra que trata de uma aula reduzida e menos profunda sobre o assunto. Dentro desse contexto, oferecer uma palestra gratuita onde você vende um produto ou você se apresenta como um profissional no lugar de passar a informação é na verdade um furo.

Por quê? Ao menos que você tenha segmentado o público da sua palestra e ter identificado como pessoas potenciais a comprar o seu produto ou que almejam conhecê-lo, será uma perda de tempo e investimento da sua parte e que poderá sim, queimar o seu filme. É extremamente custoso praticar uma ação de pesquisa de público para vender algo por uma palestra.

E se acha que essa ação é vantajosa, entenda que pessoas procuram por informações para elas ou sobre elas e não sobre você. A não ser que você faça parte dessa informação que dê a ela a solução. Por isso palestras gratuitas, lembre-se, fale sobre a informação que dará a todos uma ideia do que você sabe e o que pode fazer para ELAS.

NÃO EXCEDA O TEMPO

O fator de gratuidade não serve para durar. Gratuito é como um bônus que promete uma apreciação para que vai interagir com ele sem a necessidade de desembolsar. Sem comprometimento. Quem presta o serviço gratuito, ou seja o vendedor, precisa controlar o efeito de gratuito para evita-lo que seja um feitiço contrário as suas ações. Normalmente o planejamento de oferecer algo de graça é impedir retração e apresentar algo de novo, mas desconhecido.

O desconhecido causa medo, por isso o gratuito permite entender que riscos ou seguranças o desconhecido pode promover. Quando as pessoas identificam as características e passam a desenvolver valores pelo produto, elas descartam o rótulo desconhecido e optam por “Favorável” ou “Dispensável”. E quando isso acontece, por isso o controle de satisfação se faz necessário, é saber que quando a população tomar o produto, o gratuito precisa sumir.

Não existe…mais uma vez. NÃO EXISTE promoção eterna. Então gratuito quando atingir o objetivo não pode mais continuar.

PRODUTO GRATUITO NÃO GERA RECEITA

A percepção do valor do produto e das características que permitem montar um quadro de benefícios do produto e que para cada pessoa terá a sua forma de interpreta-lo e categoriza-lo conforme suas necessidades, definem o poder do Free. Gratuito não gera receita de imediato.

Não gera receita no agora. Mas gera atenção. O cuidado pelo gratuito é que se você não tiver um planejamento de Marketing consolidado, ele tende a ser um lobo solitário. Vai atingir quem quer, por qualquer motivo e atrairá tudo e a todos sem critério algum.

Gratuito não é uma força Buzz qualquer. Ela é forte. Com certeza. E por isso deve ser considerado um forte planejamento quando aplica-lo. Sem um plano para saber por onde ir, o simples fato de atrair clientes para sua loja ou público para sua palestra, não significa que querem fazer negócios com você.

Quem é?

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Publicitário / Designer / Consultor / Palestrante / Empresário e CEO da Junqueira Consultoria. MBA em administração de Marketing e Comunicação Empresarial (UVA), Marketing de Relacionamento — CRM (IBMEC). Especialista em Marketing Jurídico, Relacionamento e Redes Sociais. Colunista no Instituto Vendas.

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E mais: Contribua também para a Pesquisa de Atendimento e Relacionamento com o Cliente (Redes Sociais) — apenas 10 perguntas!!!

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