Investir em Marketing pode soar salgado para muitos, mas sem um plano, ir a algum lugar serve partir para qualquer lado. O problema é que resultados só são previsíveis quando temos ideia para onde e porque estamos indo. Esse é o objetivo de um planejamento de Marketing.

Compreensão do que você vende (Produto), para quem você vende (Público), como você vende (Venda) e quando vende (Espaço\Tempo) permitem a visualização de cenários. Sejam eles bons ou ruins.

Aqui ousamos pensar que a crise se algum momento ocorrer, poderá ser transformada em uma grande oportunidade. Sem plano, apenas tente minimiza-la.

TOP 10

1. Fechamos o mês com o melhor fluxo de caixa

2. Vendas de massa vs segmentada

3. Olha só quantas curtidas

4. Presença online não significa ‘presença efetiva online’

5. Em time que está ganhando…a gente gerencia

6. De onde eles estão vindo?

7. Como o seu cliente vê o seu produto, excluindo você?

8. Fazer polêmica sempre dá certo. Sempre dá certo?

9. Minha empresa, minhas regras…

10. A sorte está do meu lado, não preciso de plano de Marketing

1. FECHAMOS O MÊS COM O MELHOR FLUXO DE CAIXA

Fluxo de caixa caracteriza a receita, na melhor das hipóteses e objetivo das empresas, positiva. Fechar o mês com o fluxo positivo geralmente engana. Por quê? Muitas vezes o fluxo está fundamentado em observação local, quer dizer, sem avaliar como de fato o fluxo foi gerado. Se não há pesquisas, avaliações de como isso ocorreu. A receita passa a ser um resquício de sorte.

Sorte não existe. O que existe é bonança, provocado por um plano bem executado por pessoas habilidosas. Se a receita foi provocado por um fator desconhecido, ela não pode repetir tal efeito, então o fluxo não pode ser considerado o melhor e nem uma vantagem. Se você não sabe como ocorreu.

2. VENDAS DE MASSA VS SEGMENTADA

O cuidado de vender hoje é que seu público não é igual (massa), ele agora prefere (segmentada) e nisso consiste o problema de não saber se mesmo dentro do seu público já ‘segmentado’ e não existe outra sub-segmentação. Esse é um problema que leva a outro, que é de não conhecer o perfil de cada público.

E cada indivíduo. E que passa a ser um desafio ao longo tempo até que finalmente você não sabe qual é o seu público e recorre a técnicas ineficientes e que se tornam custo sobre custo. Quando há um mapa inicial do seu público e o entendimento de quem ele é, acompanhar a evolução desse processo passa a ser influenciado pela observação.

3.OLHA SÓ QUANTAS CURTIDAS

Velho argumento de muitas curtidas. Mas ela são só valorosas se você tem o poder de convertê-las em compras. A relação visibilidade e rentabilidade precisa ter uma razão de equilíbrio. O mais provável é que se coloque que a proporção de 1.000 curtidas equivalem a 1.000 clientes. Mas essa certeza é ilusória. Curtidas valem como um check do que um poder de decisão de compra. Na internet o principal motor de ação é de compartilhar de forma GRATUITA.

Consumir algo que valha comprar acontece a ultrapassagem do mundo virtual para o real. Quer dizer, o que esse produto na VIDA REAL vai me oferecer. Imagine comprar uma mesa de 750 reais. A primeira pergunta é: Para que vou usa-la? Qual é o tempo de vida? Como vou reparar? Onde vou colocar? As questões surgem por ato de compra e não por motivação de curtida. Curtida é de graça, compra envolve apreciação de consumo.

Suas curtidas só valem se forem convertidas para efetiva compra.

4. PRESENÇA ONLINE NÃO SIGNIFICA ‘PRESENÇA EFETIVA ONLINE’

Ter um website, uma rede social e um canal no Youtube é parte do processo de se tornar visível. Sem plano de conteúdo, de preparação, e disiciplina de produção. Sem conexão e alinhamento da sua comunicação-público com benefício-produto. Ter uma conta na rede social é como colocar uma bandeira no meio do deserto. Vai estar lá. Mas ninguém vai dar bola. Para transformar a bandeira num ponto atrativo e no meio do deserto. A pergunta é:

Como tornar forte uma bandeira no deserto, mais do que o deserto? Na internet o termo deserto não aponta para ausência de concorrência, e sim sobre o seu quintal, que não vai ter um cliente sequer. A esse ponto posso destacar que sem investimento e engajamento a forte concorrência que existe na internet, seu negócio apenas será uma bandeira…no meio do deserto.

Lembre-se que a migração de negócios físicos tendem a ir para o virtual com o mesmo argumento que você. Baixo custo, potencial alcance e possibilidade de encantamento durante o atendimento.

5. EM TIME QUE ESTÁ GANHANDO…A GENTE GERENCIA.

O bordão é válido, mas o bom senso define tal decisão. Time que ganha se mexe por vários fatores. Um deles é que o cenário sempre altera as regras. Então o time precisa estar apto para a mudança. Claro que o bordão fala sobre – “Jogadores” e não táticas. Ou será que é sobre “Táticas” e não jogadores? Na prática o seu time precisa entender sobre o que esperar e o como agir? Como se faz isso?

Não há mistérios. Com um plano. Seu cliente mudou de opção de um dia para o outro. Como você não previu isso? E por que ele mudou? Mais uma vez foi surpreendido? Time hoje é articulado, cooperativo, flexível. Não há uma base diretiz única. Ou seja, reivente a infra-estrutura antes que seu público mude para outro lugar.

6. DE ONDE ELES ESTÃO VINDO?

Saber de onde vem é o mesmo que entender porque se deslocaram. Por que ir do ponto A para o B? Uma motivação. Ou como alguns gostam, gatilho. O gatilho é sua variável mais importante. Não pense em quantitativo. Nunca deu certo pensar em lucro baseado em quantidade. Se você não pode estabelecer uma quantidade fixa, seu projeto vai por água abaixo antes de começar. Lembra do item 1?

O que você pensa que está fazendo? Imagine criar uma promoção de desconto, onde você avalia que é preciso ter 150 pessoas. Porque no último dia vieram 200 pessoas. Como saber que esse público vai manter esse fluxo, sem saber porque eles estão ali? Depois de você ter investido em criação de material promocional, ter panfletado, imprimido, contratado e divulgado. Cadê os 150 previstos? Pergunte para o seu público antes de qualquer ideia mirabolante.

7. COMO O SEU CLIENTE VÊ O SEU PRODUTO, EXCLUINDO VOCÊ?

Tirando seus valores. A percepção de produto dentro de um campo concreto (Benefícios, características e necessidades) em relação ao plano comportamental (Motivações, valores e desejos) surgem do seu cliente. Não pressuponha. Seu cliente vê o seu produto como você? Não.

Na melhor das hipóteses haverá similaridades. Mas nunca igual. Como ele vê o seu produto lhe interessa 100%. Porque é assim que você vai construir sua comunicação. Com a intenção de deixa-lo totalmente focado. O foco do seu cliente no seu produto, o trará para a marca. Que por consequência o fará entendê-la como parte da solução.

8. FAZER POLÊMICA SEMPRE DÁ CERTO. SEMPRE DÁ CERTO?

Sempre é uma afirmação muito forte. Mas pode ser dita se você tem certeza sempre de que vai atingir o seu objetivo. Se a polêmica é algo que você tem mais ou menos certeza. Temos um problema. E grande. Você quer vender e não criar uma crise, certo? Crises não são passeios no parque.

Ou um sonho que você acorda. É um processo que definha sua imagem e seu produto, afasta seus clientes, queima seu lucro e permite que sua marca seja moldada frente aos públicos. Que no pior cenário, pode ser justamente aquele que não compra os seus produtos.

Uma certeza de que a polêmica faz é de chamar atenção. E chama em pouco tempo, de forma orgânica (não paga) e garante que você tenha uma quantidade quase irrefreável de visitantes. Mas vale a pena?

Especialmente porque a ferocidade já observada em relação a polêmica afasta qualquer que seja os olhos do que você VENDE. Lembre-se, polêmica quando não gerenciada apenas gera sabor gratuito. Depois de provada, para usufruir de produtos pagos será um investimento mais caro do que você pensa.

Leia 5 Momentos que ofertar produtos de graça não é uma boa ideia.

9. MINHA EMPRESA, MINHAS REGRAS…

Válido contanto que essas regras o façam lucrar. Ok. Parece óbvio. Mas empresas tem a finalidade de lucrar independente do ponto de vista. Sem recursos elas não se mantém. Logo entre as regras mais claras é de manter um canal conveniente de compra. Não adianta usar a empresa como uma espécie de grupo ou algo parecido como o clube do livro. Como numa relação comercial. Há uma troca. Então se as regras não geram troca. É recomendável não aplica-las, mesmo que seja seu direito. É bom analisar essa questão da seguinte forma:

Uma criança tem um carrinho de brinquedo. Por ela, esse carrinho sofre com suas opções de diversão. Isso envolve brincar como ele como manda o manual ou simplesmente joga-lo escada abaixo. Na segunda opção ainda dentro desse direito, qual é a probabilidade de diversão? Depende da pessoa.

E qual é a probabilidade de quebra-lo? Depende do material e da batida. Então se caso o brinquedo quebre. A diversão continua? Com o carrinho não mais. E esse tempo, esse hiato pode leva-lo a abrir o berreiro. Aliás ele quer outro brinquedo que o estimule a se divertir. Ainda dependendo dos seus recursos. Pode ser que ele ganhe outro brinquedo ou não.

Lembre-se de assegurar que as suas regras não quebrem o ‘brinquedo’.

10. A SORTE ESTÁ DO MEU LADO, NÃO PRECISO DE PLANO DE MARKETING.

Culturalmente aprendemos que a sorte é um indicador de boa aventurança. Mas na prática é jogar um dado e ver a possibilidade de sair um dos números de 1 a 6. Temos sempre o quê? 1/6 da probabilidade que equivale 17% das chances de sair um número. Com a moeda é 50%, só temos duas chances. O problema é que o espaço amostral de ambas é relativamente pequeno.

São 6 chances e 2 chances. Mas quando falamos de público, produto, desejos e necessidades. Estamos falando de variáveis humanas (extremamente mutáveis). O espaço amostral é absurdo. Por isso existem técnicas para torna-lo mais visível, limitado e focado. Sorte é avaliar que uma venda ocorra porque uma pessoa entrou na sua loja. Quais são as variáveis que a motivam? Sem limita-las. Você nunca saberá.

Para todos os efeitos planejamento de Marketing faz parte de um conjunto de ações. Sem ele, as ações podem ser geniais, mas não serão eficientes. Ou o seu público errado vai ser atingido ou o seu público certo vai entrar em contato com uma ação que não os motiva. Entre uma tentativa e outra, a única garantia são os recursos sendo subtraídos e seu investimento indo para o ralo abaixo.

Quem é?

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Publicitário / Designer / Consultor / Palestrante / Empresário e CEO da Junqueira Consultoria. MBA em administração de Marketing e Comunicação Empresarial (UVA), Marketing de Relacionamento — CRM (IBMEC). Especialista em Marketing Jurídico, Relacionamento e Redes Sociais. Colunista no Instituto Vendas.

Participe do grupo “Marketing de Relacionamento”:

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E mais: Contribua também para a Pesquisa de Atendimento e Relacionamento com o Cliente (Redes Sociais).

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