Vender, vender e vender é uma frase emblemática de Ciro Bottini. E claro ele faz isso pensando no cliente a cada ‘vender’. Se há algo que podemos aprender com essa reflexão, é que quando você vende algo para alguém, você cria uma linha de diálogo que não pode ser deixada a ermo (no pasto, no deserto) e pequenos erros podem ser…fatais.

Não Crie expectativas ‘gigantes’

(Costuma ser a pedra no sapato…)

Entrou na loja, e o vendedor prometeu Deus e o mundo. Você ficou maravilhado. Sonhou e até imaginou como seria, não é? O que acontece se alguém vende o pacote a viagem da Disney com tudo pago, com todas as despesas pagas, prometendo cada roteiro sem que você se preocupe com nada, apenas com selfies, fotos e diversão.

E na hora de você embarcar você descobre que o tudo pago era o catálogo e não a viagem? Qual é a sua reação? – DESCONFIANÇA (e você vai embora fulo da vida)

E mais…basta um errinho pequeno para isso acontecer.

Cubra as vantagens da concorrência, que você pode garantir

(A maioria nem cobre 5%…)

Quanto cobra o fulano de tal? Eu cobro 50% a menos. Sim, se você entregar, correto? Cobrir a concorrência é uma fala de venda famosa, mas na prática pouco se cumpre. Deixe essa frase na concepção do seu cliente. Deixe que ele ache que isso cobre ou não a concorrência. Entregue o produto e ofereça a melhor experiência.

Seus erros são plausíveis, mas não deixe de comunicar o porquê ao seu cliente (Deixar para depois alimenta a concorrência…)

Quebrou a impressora? Faltou a luz? O servidor caiu? Teve infestação de barata? Caiu doente? São motivos plausíveis, mas lembre-se de uma coisa. Quando você promove um processo de venda, ele é igual á uma conversa. O outro lado não tem como saber, se você não fala. Para ele, o silêncio que ocorre neste período de falhas, significa – “Que negligência…tchau”.

Admitir uma falha NÃO significa ser sua derrota, significa que você preza sua relação com o seu cliente e o deixa a par disso. E ele vai respeita-lo mais do que você pensa. (E segura sua venda também…)

Você não é o último biscoito do pacote (Quando o cliente acha o mesmo de si….)

Eterna disputa do biscoito e a bolacha. Geralmente as empresas acham que são a única opção do cliente. E permitem o ‘risco’ de cometerem os itens anteriores todos, porque VOCÊ é o único que pode dar a solução para o seu cliente. Errado. Você é um dos que pode. O que vai diferenciar, não é ser o biscoito da sorte é ser o pacote que trará muitos destes biscoitos.

Preze seu cliente, dê atenção a ele e converse com ele. Não o esnobe. Como em uma relação espelho, se você faz ele fará.

De qualidade e preço, o cliente prioriza a qualidade não se esqueça (Maioria vende pelo preço…não dá certo)

Parece místico quando falamos que nenhum produto é comprado pelo seu preço e sim por sua função de atingir as necessidades do cliente. Certa vez fui encomendar alguns brindes, e o vendedor fez questão de dizer que o preço dele era melhor que o do concorrente que eu habitualmente vou. O problema é que esse concorrente tinha prazos curtos, atendia a demanda e personalizada.

Preço é um aspecto da negociação que vem depois. Primeiro o que VOCÊ pode fazer pelo meu problema?

E-mail Marketing: Limite-se a enviar o que interessa (A entrada fica lotada com 5 por dia…não está correto)

Tiro até um tempo no dia para cancelar minhas inscrições de e-mails marketing que lotam a caixa de entrada. São 5 ou 6 da mesma pessoa tentando vender a fórmula secreta. Mas o diálogo se torna – “A fórmula é simples, mas vou enrolar aqui para parecer que não é.” Evite isso.

A relação do ROI de e-mail marketing é tão nebuloso que a maioria acha que e-mail está falido por não entender que o resultado dele depende do foco\target e produto.

Não envie mil e-mails para o seu cliente, envie um e certeiro. Você economiza, acerta em cheio, lucra e NÃO PERDE o cliente.

O que o cliente quer? Não o que você quer vender. (Outra pedrinha no sapato…)

Na realidade o cliente quer uma solução e o você vendedor oferece. Mas na prática temos uma pessoa procurando por baygon e você querendo vender empadão de frango. Não vai dar certo.
Escute o que ele QUER….e não o QUE VOCÊ quer vender.

Vendedor: Escuta para entender (Maioria compete com o cliente nessa hora…)

Vendedor tem um ataque para responder logo fica ansioso. Dá para notar. Parece que ele vai começar a correr, olha para os lados, por cima do seu ombro. Fica aflito porque não vê onde está a linha de chegada e quase exige aos gritos o que você quer.
Escutar para entender e não para responder, é a base da técnica Rapport. Não há sinergia que se sustente com o vendedor berrando (mesmo que no subconsciente) com uma resposta. E que se fosse fácil obtê-la com uma resposta, ele não iria até você. Correto?

Quem é?

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Publicitário / Designer / Consultor / Palestrante / Empresário e CEO da Junqueira Consultoria. MBA em administração de Marketing e Comunicação Empresarial (UVA), Marketing de Relacionamento — CRM (IBMEC). Especialista em Marketing Jurídico, Relacionamento e Redes Sociais. Colunista no Instituto Vendas.

Participe do grupo “Marketing de Relacionamento”:

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